En 1999, General Electric y varias compañías alemanas como Bayer y Deutsche Telekom, fundaron una empresa de sistemas informáticos para facilitar el proceso de compra en compañías industriales: Goodex. Esta empresa, que se estableció inicialmente en Alemania, fue creciendo rápidamente por varios países de Europa, empezando por Bruselas y entrando en España a mediados de 2000. Con un equipo humano altamente cualificado (consultores de PicewaterhouseCoopers especializados en compras) no tardaron en crecer, llegando a finales de 2001 a su break even o punto muerto de negocio.
La empresa inició su andadura comprando una herramienta tecnológica ya existente en lugar de producir una propia, lo cual les habría llevado a grandes inversiones de capital y de tiempo. El modelo de negocio de Goodex se fundamentaba en 3 pilares o niveles:
1. Consultoría en el proceso de compra individual de una empresa
2. Alquiler del servicio ofrecido por Goodex
3. Contratación del servicio y su licencia
El proceso con un nuevo cliente debería iniciarse con el primer modelo e ir introduciendo las siguientes variables con el tiempo, una vez se hubiese comprobado la fiabilidad del sistema. Además, Goodex se aseguraba un porcentaje sobre el ahorro que obtenía el cliente, lo que suponía un 70% de sus beneficios.
Lo que esta empresa ofrecía a sus clientes era una forma monitorizada de reducir los costes en los procesos de compra de empresas industriales, mediante un soporte tecnológico que aumentaba la competitividad de las ofertas de numerosos proveedores a través de un sistema de subsata inversa.
El crecimiento de la empresa no se hizo esperar a diferencia de sus competidores, obteniendo atractivos contratos.
Tal fue su crecimiento que en 2003 fue adquirida por Ariba, otra empresa que ofrece soluciones estratégicas para el ahorro de costes. Esta adquisición permitía a la empresa norteamericana "expandir nuestros servicios incorporando la visión y experiencia de Goodex a nuestro software (...)", en palabras de su CEO Bob Calderoni.
Creo que este sistema es perfecto cuando se trata de productos o mercados en los que no se tiene un conocimiento previo amplio. En estos casos, servicios como los de Goodex pueden ofrecer gran cantidad de ofertas de proveedores y asegurar el mejor precio para el cliente. Me ha parecido especialmente interesante el comentario realizado por el director del departamento de compras de Gas Natural, Jordi Monsech, en la entrevista ofrecida en el caso: la posibilidad de trabajar con información a tiempo real, permitía al departamento tener una mayor seguridad y, por supuesto, más rapidez en el proceso de compra.
En cambio, para mercados donde la calidad del producto juega un papel importante, este servicio no garantizaría una calidad mínima. Es más, si los proveedores se ven tan forzados a bajar sus precios, es muy probable que también tengan que reducir la calidad del producto para seguir ganando dinero. ¿Cómo se puede asegurar la empresa que el nuevo proveedor ofrezca el standard de calidad con el que suele trabajar? Además, habría que tener en cuenta el coste de la instalación o subcontratación de este servicio y la rentabilidad que se obtendría, en términos de ahorro. Muy probablemente este coste, sumado al de formación del equipo humano, sería bastante alto, con lo que su ROI se reduciría.
No creo que este sistema sea aconsejable para todas las compras que realiza una empresa en su actividad diaria. En mi opinión lo reservaría para aquellas compras que, por falta de información, por su elevada inversión o por la relativa importancia de la calidad, no pudiera hacerlo por el método tradicioinal. Y, ¿qué hay de los aprovechamientos que se obtiene con los proveedores a largo plazo? No hay que olvidar que una relación duradera con un proveedor conlleva una mejora en la relación y en el servicio y una optimización de los recursos. En este sentido, el sistema no ofrecería ninguna ventaja.
En definitiva, habría que hacer un uso parcial de esta herramienta: sólo en aquellas ocasiones en las que las circunstancias del entorno no me permitiesen hacerlo por el método tradicional y en ningún caso basar toda la gestión de compras en ella.
En cuanto a la viabilidad del negocio de Goodex, me parece más que demostrado (según la información que aparece en el caso y lo que he podido averiguar a través de Internet), que ofrecía una ventaja competitiva frente al resto de competidores, aumentando así su facturación. Pero es importante recordar que la solución tecnológica de la que disponían la habían comprado, con lo que es facilmente copiable. La diferenciación en todo caso debería venir de mano de su capital humano: servicios de consultoría en el proceso de compra apoyados en una herramienta tecnológica sería la receta ideal de esta poción.
